MBA授業メモ：コンサルティングフレームワーク（その１）

みなさんこんにちは。今日は、Georgetown MBAの看板授業(?)の一つであるコンサルティングフレームワーク（Consulting framework, methods & contexts）で学んだことをまとめようと思います。

授業の概要（状況を分析し、課題と解決策を考え、伝える）

この授業の目的をざっくりとまとめると、「戦略コンサルタントとして企業を分析し提案を行う手法を学ぶ」ことにあります。

つまり、

(1)外部の視点から企業の置かれている環境や企業自身を適切に理解し
(2)解決すべき課題と方向性を考え
(3)クライアント会社に伝える

手法を学びます。

しかし、「理解する」「考える」と言ってもゼロからやみくもに頭を捻るのでは効率が悪いですし、正しい方向に考えられる可能性は低いです。そのため、ある程度定型化されたフレームワーク（考え方の型）を活用します。また、整理し、伝える際にはビジュアル化が必要となり、そのためのpitch book（説明用のパワーポイントスライド）の作り方も学びます。つまり、端的に言うと、フレームワークの使い方と説明資料のまとめ方を学ぶ授業です。

授業のほか、グループでのコンサルティング課題３件、個人課題１件があり、実際にどのようにフレームワークを使うのか手を動かしながら学びました。

担当するProfessor Homaは、マッキンゼーのマネージャーとして働いていた経歴があり、GeorgetownのMBAの看板教授の一人です。こちらの記事に分かりやすく紹介されています。次のModuleの授業を最後に引退されてしまうということで、残念な限りです。

このページでは、(1)状況分析の概要をまとめます。

長くなりそうなので、

(2)解決策提示

は、いくつか面白い考えを次回にまとめようと思います。

SCQ Analysis

会社の置かれている状況(Situation)、会社を困らせているもの(Complication)、答えるべき問い(Question)を整理します。

例えば、

S:「米国の遊園地業界は～を経て～というトレンドである。P社は～の取り組みを行ってきた」
C:「P社の収入が減っており、支出が増えている。結果、３期連続で赤字となっており、敵対的買収を仕掛けられる兆候もある」
Q:「P社はどうすれば収入を増やし、支出を減らせるか？」

といった感じです。

Key Issues Analysis

SCQでまとめたQを、さらに細かい問い(Key issues)に分け、仮説とそれを検証するために必要な分析をリストアップします。

例えば、

問い：「来場者の１来場あたりの支出は？」
仮説：「減っているのでは？」
分析：「入場券以外の支出（食事やお土産）を調べる」

というように進めます。ここで、いかに抜けなくダブりなく問いを立てるかが大切です。

例えば、収入＝顧客数×年間来場数×１来場あたり支出
というように、キーとなる要因を分析しやすい形に分解することが重要です。

このプロセスがうまくできるかどうかが非常に重要ですが、これをどうすればうまくできるのかという話は、授業で出てきませんでした。こういってしまうと元も子もないですが、一朝一夕にできるものではないのかもしれません。

その他の状況整理のフレームワーク

そこで、これを助けるためのフレームワークがいくつかあります。

例えば、会社の収益構造の理解を深めるためには、ROIツリーを使います。

ROI（投資に対する収益の比率）は収益と投資から決まり、収益は売上と費用から決まり、費用は変動費と固定費から決まり、投資はキャパシティーにつながり、というような関係性を図に表していきます。この図に、実際の値（例：最新の値や、直近の傾向）を書き込んだり、特徴を書き込んだり（例：投資を行ってきているが、キャパシティーの増大にはつながっていない）します。

バリューチェーン分析は、会社の企業活動のそれぞれのステップ（例：技術開発、調達、マーケティング、販売、顧客管理）の強み・弱み、収益性を分析するツールです。

また、定性的な分析としては、McKinseyの7Sフレームワークが有効です。これは、会社を特徴づける要因をハード面とソフト面に分けて分析するものです。
ハード面の要因には、Strategy(戦略）、Structure(構造)、Systems(公式・非公式両方含めた意思決定の仕組み）があります。
ソフト面の要因は、Style(組織の文化)、Staff（社員の質や社員の運用方法）、Skills(会社の持つスキル)、Shared value(社内で共有されている基本的な価値観）です。

特に、ソフト面の分析は見落としてしまいがちですが、時にはハード面よりも重要です。

一方、業界やマーケットを分析する際には、有名なPortfolio Matrix（市場の成長率と自社のシェアの２軸で自社の商品を整理）や５フォース（市場の魅力に影響する５つの要因＝競合の激しさ、新規参入の恐れ、仕入れ先の力、顧客の力、代替される恐れについて整理）も役に立ちます。

また、Politics（政治）、Economics（経済）、Social（社会）、Technology（技術）の各要素がどのように自社に影響を与えるのかを整理するPEST Analysisもあります。

フレームワークの「練習」

ここに挙げたのはまだ一部で、他にも役立つフレームワークがあります。フレームワークは万能ではありませんが、フレームワークを使うことで重要な要素を迷わず分析することができます。漠然と「この会社はどんな会社だろう？」と考えるよりも効率が良く、質の高い成果が得られると思います。なにより、フレームワークを知ると、試してみたくなりますよね。私は、やってみたくなりました(笑)

実際に、グループプロジェクトで何度もフレームワークを使いましたが、まだまだ練習中という感覚です。練習しないと上達しませんが、練習すると上達する感覚もあります。同じ授業を受け同じ前提知識を持ったメンバーで議論しながらフレームワークを使うのは、とても良い練習になったと感じます。

次回は、解決策の提示の中から面白かったアイデアをまとめたいと思います。

写真は、ワシントンDCの街中、F Streetの様子です。